Presun blogu na novú adresu...

Ako sa vraví, zmena je život. A v živote tohoto blogu nadišiel čas, aby sa presunul na novú adresu. Táto adresa má za sebou takmer 2 roky. Za ten čas sa tu nazbieralo viac ako 80 príspevkov z rozličných oblastí koučingu, tréningov, školení, manažérskeho riadenia, prezentačných zručností a mnoho iného. Keď som pred 2 rokmi tento blog zakladal ani mi nenapadlo, že tu bude tak dlho. Pôvodne to ani nebol blog v tom slova zmysle, ako ho definuje súčasná blogosféra. Proste to bolo miesto, kde som mal priestor na písanie o tom, čomu som sa venoval. Koučingu, tréningu a konzultáciám z oblasti riadenia ľudských zdrojov. Po nejakom čase mi prišlo, že je potrebné sa posunúť ďalej. Obsahovo ani nie, ale skôr z hľadiska dizajnu a určitej užívateľskej prívetivosti. Platforma Blogger má jednu nespornú výhodu a to že je zadarmo, avšak časom výhoda tejto skutočnosti sa akosi začne strácať. A pretom som sa rozhodol, že celý blog bude ďalej fungovať aj na novej adrese, aj na novej platforme. Pevne verím, že to bude dobré rozhodnutie, ale to nakoniec posúdite vy, milí čitatelia:)

Musím sa priznať, že v záplave pracovných povinností som občas teno blog zanedbával, to sa však zmení, dúfam:), aby tí z vás, ktorí si tu nachádzali informácie pre svoju prácu ,si ich tu nachádzali i naďalej. A to v ešte lepšej kvalite a množstve ako doteraz.
Tak ako doteraz, tak i naďaľej sa budem tešiť na vaše reakcie, otázky a pripomienky. Nové príspevky (a samozrejme všetky staré) od 31.8.2008 nádejte na tejto adrese: KOUCINGBLOG.

4 základné chyby obchodného zástupcu

Profesia obchodníka skrýva v sebe dva aspekty. Jednak je to fakt, že v poslednej dobe je obchodník asi jedna z najžiadanejších profesií, druhá je skutočnosť, že vyškoliť alebo vytrénovať dobrého obchodníka nejakú dobu trvá. Pretože to nie je ani lacná ani rýchla záležitosť, tak sa stáva, že obchodníci idú do terénu zúfalo nevybavení a neznalí základných postupov toho, ako sa má budovať obchodný vzťah, ako sa majú zvládať námietky, ako sa vypracúva ponuka a mnoho iného.

Existujú určité základné zákonitosti, ktoré platia pri akomkoľvek type obchodu. Tak ako gravitácia platí na každom mieste na zemi, tak aj obchodné jednanie sa riadi určitými zákonitosťmi a je jedno čo obchodník ponúka. Pred nedávnom som koučoval jedného obchodníka, treba podotknúť, žeby sme ho mohli označiť za seniorného a predsa sa v jeho práci vyskytlo niekoľko zásadných chýb, ktoré som si všimol a na ktoré som ho upozornil. Sú to chyby, ktoré niekedy až výrazne znižujú šance na uzavretie obchodu. Tu sú chyby,ktoré obchodník najčastejšie robí:

1. Chýba úvodný "small talk". Áno, viem , že čas obchodníka je veľmi vzácny, ale je vhodnejšie, kým prejdete k samotnému jednaniu uvoľniť atomsféru, prípadne si zmapovať ako na tom náš klient je a to sa nám môže podariť tak, že si na začiatku trochu "pokecáme". Už len otázka "ako sa vám darí" môže lámať ľady a môže vytvoriť príjemnú atmosféru, ktorá by mala byť základom každého jednania. Niekedy sa obchodník tak ponáhľa, že prvá vec, ktorú spustí, len čo sa obaja usadia za stolom, je obchodná ponuka. Dajte si čas na vytvorenie pohodovej atmosféry. Nemusí to trvať dlho, možno len pár minút, ale v konečom dôsledku na tom viac získate ako stratíte.
2. Chýba mapovanie potrieb. Mapovanie potrieb je základná obchodnícka stratégia. Ak chcete, aby niečo od vás niekto niečo kúpil máte dve možnosti: začnete niečo ponúkať a budete sa spoliehať na to, že váš produkt alebo vaše argumentačné schopnosti sú natoľko dobré, že sa vám klienta podarí presvedčiť. Alebo najprv zistíte, čo váš klient vlastne potrebuje a potom mu to ponúknete. A čo myslíte, akú cestu obchodníci viac vyžívajú? Tú prvú. Bohužiaľ. A aká je to škoda, keby len vedeli koľko zákazníkov tým stratia a o koľko peňazí zo svojich provízií tak prídu, asi by si na to dávali omnoho väčší pozor. Zásada teda znie: pred tým , než niečo chcete ponúknuť, najprv si radšej zistite aké potreby váš klient má a potom mu ponúknite riešenie, ktoré jeho potreby alebo problémy vyrieši.
3. Málo sa pýta. Kto kladie otázky, ten vedie rozhovor. Ako obchodník by ste mali byť vy tí, ktoré držia opraty v rukách. A to sa dá dosihnuť len tým, že sa budete veľa pýtať. Inak, ak sa ešte pozriem o krok spät, tak kladenie otázok je spôsobom ako zistiť aké potreby váš klient má. Pokiaľ mu neviete čítať myšlienky, tak sa k jeho názorom a potrebám nedostanete bez otázok.
4. Príliš veľa rozpráva. Povedzme si to na rovinu. Vy ako obchodník pre zákazníka nie ste zaujímavý. Každý zákazník myslí predvšetkým len na seba a na uspokojenie svojich potrieb. Neveríte? Ale no! Spomeňte si keď ste vy boli zákazníkom. Zaujímalo vás, že predavač v obchode má chrípku a preto mu dlho trvá kým vás obslúži? Zaujímalo vás, že v reštaurácii sa pokazil platobný terminál a vy nemôžete zaplatiť? A koľko krát ste povedali: ale to nie je môj problém, vy sa starajte? Je to proste tak, ako zákazníci myslíme len na seba. Ak predajca rozpráva o svojej spoločnosti, o tom akí sú skvelí, ako im všetko perfektne funguje, ako sú s nimi ostaní spokokní, tak nás to moc nezaujíma. Až do okamžiku, kedy predajca povie: a to pre vás znamená....tým získate....vďaka tomuto uštríte...." Vtedy spozornieme. Vtedy vieme, že sa hovorí o nás a o našom prospechu a vtedy začnem počúvať. Pomer medzi tým, koľko rozpráva zákazník a koľko by mal rozprávať predajca je 20/80. A tých 80% patrí samozrejme zákazníkovi. Keď zákazník rozpráva, tak vtedy sa cíti ako hviezda. Doprajte mu ten pocit a počúvajte to, o čom hovorí. Zabudnite na seba, a zaujímajte sa o svojho klienta. Veľa obchodníkov stráca biznis len preto, pretože sa nestarajú o svojich zákazníkov.

Pred nedávom som si dal robiť rekonštrukciu kúpeľne. Prišlo k nám asi 7 remeselníkov,z tohoto počtu sa vlastne len dvaja zaujímali o to čo chcem, ako to chcem a pred tým, než mi niečo ponúkli, sa ma dlho vypytovali. Ostatní si buď robili reklamu, alebo ospevovali svoju spoločnosť, alebo mi hovorili o tom, ako kedysi niekde niekomu robili kúpeľnu a ako s tým boli majitelia strašne spokojní. Jeden dokonca prišiel mierne pripitý. Čo myslíte, ktorí z nich získal tú zákazku? A čo myslíte, ktorého ďalej doporučujem, keď sa ma niekto opýta, či nepoznám niekoho na kúpeľne?

Byť obchodníkom nie je ľahké, ale ak sa vám podarí dávať si pozor na vyššie uvedené riziká, ktoré sa aj skúsenému obchodníkovi môžu pritrafiť, potom zvyšujete svoje šance na úspechu. Všimli ste si vo svojej práci ešte nejaké iné chyby, ktoré robíte vy alebo vaši kolegovia? Napíšte mi o tom a podeľťe sa o svoje skúsenosti. Najzaujímavejší príspevok odmeníme CD/DVD podľa vášho výberu z nášho eshopu.

Dôvera a doveryhodnosť v obchodnom vzťahu.

Untitled from Martin Prodaj on Vimeo.

Nájdite zlatú hrudku v koučingovom sedení.

Ak ste už mali koučingové sedenie a pracovali ste na riešení problému, s ktorým váš klient za vami prišiel, tak sa vám asi taktiež stalo, že ste nevedeli ako ďalej. Verím, že to musel byť pre vás nepríjemný pocit. A veru sa nie je čo čudovať, klient častokrát od vás požaduje, aby ste ho priam niekde tlačili, aby ste pracovali, možno viac ako on, na nájdení riešenia. Ak vo vzťahu nastane táto situácia, potom niekde musel nastať informačný šum, pretože, ako dobre vieme, koučing nie je o tom, že pracujeme za niekoho, ale skôr o tom, že pracujeme spoločne s niekým, na dosiahnutí jeho cieľa. To je jedna zásadná vec, ktorá musí byť hneď na začiatku koučingového sedenia ujasnená.

Aj keď sa vám to však podarí, aj tak sa vám môže stať, že sa v spleti toho, čo klient do sedenia prináša, strácate a zrazu neviete kde ste. Je to pocit nepríjemný, akoby sa vám strácala pôda pod nohami, avšak netreba podľahnú panike, tu je niekoľko nápadov, ako z takej situácie vybŕdnuť.

1. Získajte čas tým, že zosumarizujete to čo sa doposiaľ v sedení udialo. Stručne zhrňte o čom ste sa bavili, prípadne zrekapitulujte ciele, ktoré sa vám už v sedení podarilo dosiahnuť.
2. Umožnite, resp. požiadajte aby túto rekapituláciu urobil váš klient. Okrem iného je to veľmi dobrý nástroj, ktorým si testujete, ako počúva, resp.ako vnútorne sa spolupodieľa na riešení. Ak klient nie je schopný urobiť ani veľmi stručné zhrnutie toho čo sa dialo, tak niekde sa stala chyba. Rekapituláciu ako takú môžete použiť nielen vtedy, keď strácate pôdu pod nohmi, ale aj vtedy, ak sa sedenie končí a vy potrebujete urobiť bodku na konci.
   
3. Opýtajte sa na pocity. To, ako sa váš klient cíti, na čo myslí, kde sa jeho myseľ túla, je dobrým indikátorom, toho, kde sa váš klient vnútorne nachádza. Samozrejme, toto si vyžaduje, aby medzi vami bola nejaká miera dôvery, pretože nie každý vie otvorene hovoriť o svojich myšlienkach a pocitoch. Nikde síce nie je záruka, že práve otázka na vnútorné dianie klienta vás niekam posunie, ale v každom prípade je to nástroj, ktorý sa dá použiť. Zaujímajú vás ale nielen pocity ale aj myšlienky, vnútorné obrazy, skrátka všetko, čo je vnútorným svetom klienta. Ja sa často pýtam: "Keď tu teraz o tom spoločne diskutujeme, ako sa cítite, čo sa vás napadá, aké myšlienky vám bežia hlavou?"
4. Reflektujte svoje pocity. Toto je krok, ktorý je akoby druhou stranou mince toho predchádzjúceho. Nezabúdajte na to, že aj vy ste v koučingovom sedení sami za seba, ste tam zo svojimi myšlienkami, svojimi pocitmy, a nie je dôvod aby sa tieto nestali obsahom sedenia. Treba síce brať do úvahy, že majú skôr podpornú funkciu, pretože keby ste sa o tom priveľmi rozhovorili, tak by sa mohlo stať, že sa vaše role vymenia . Sami by ste sa stali klientom, a váš klient počúva to, čo sa vo vás odohráva, aj keď za to nie je platený. Dávajte si pozor, aby sa vám niečo také nestalo.
5. Ak máte pocit zaseknutosti, pýtajte sa (a nielen seba, ale aj svojho koučovaného): "Čo sa musí teraz stať, aby sme sa posunuli dopredu?",alebo "Akú otázku by som vám mal položiť aby sme sa posunuli dopredu?"
6. Rozlišujte, či pocit zaseknutosti máte len vy, alebo túto situáciu vnímate s klientom rovnako. Ak je to totiž len váš dojem, mali by ste si s tým poradiť sami, a vnútorne si položiť otázku, prečo zrovna tento pocit u vás nastal. Niekedy sa začínajúcemu koučovi stane, že sa týmto pocitom zaseknutosti nechá paralyzovať a skĺzne do toho, čo by sa v koučingu nemalo stávať a to do poskytovania rád. Tento krok je však skôr záchranným kolesom pre kouča, ako pre klienta. A pretože deliaca čiara medzi koučingom a poskytovaním rád je niekedy veľmi tenká, tak sa stáva, že stav bezradnosti je pre kouča dostatočným ospravedlnením toho, aby prepol z koučingového modus operandi do poradenského.
   
7. Všímajte si, či sa v slovách vášho klienta niečo neopakuje. Objavenie sa určitých slov, tém, alebo slovných spojení, má väčšinou signifikantný význam pre vášho klienta. A pri tom si to ani nemusí uvedomiť. Skúste na to poukázať: "Všimli ste, že už asi po 6x sa vraciate k téme vašej rodiny, aj keď ste v dnešenom sedení chceli hovoriť o vašej práci..." Stačí keď to len pomenujete a všimnete si, či sa niečo zmení. Možno to váš klient len prejde mlčaním, alebo popretím , ale je tiež možné, že sa pri tom pristaví a začne nad tým hlbšie uvažovať. A táto úvaha môže byť predzvesťou dôležitého vhľadu do problému. Ak sa niečo objavuje opakovenie, je to niečo ako zlatá hrudka v kope štrku. A má význam si to všímať, poukazovať na to a pracovať s tým. A je vašou úlohou aby ste klientovi túto zlatú hrudku pomohli objaviť a pracovať na nej, resp. s ňou
   

Máte ešte nejaké iné nápady, ako pracovať so situáciou, kedy sa v sedení zaseknete? Dajte mi vedieť formou komentáru na tomto blogu, budem sa na ne tešiť.

Výhody a nevýhody telefonického/skype koučingu

Aj keď je koučing považovaný za proces, v ktorom sa kouč a koučovaný stretávajú osobne a z tohto stretnutia plynú benefityy pre oboch zúčastnených, predsa len môže nastať situácia kedy sa ako výhodnejšia javí iná forma koučovania. Máme na mysli napríklad koučovanie telefonické, resp. koučovanie s využitým niektorých voip platforiem ako je skype. Pred nedávnom som tu uverejnil názor účastníka skype koučingu, ktorý vyznel pozitívne, napriek tomu som však presvedčený, že aj telefonický koučing, nech je akokoľvek skvelý a má svoje výhody, má aj svoje nevýhody a tie by som v dnešnom príspevku chcel prebrať. Takže aké máme výhody:

• Je lacnejší ako bežné koučingové sedenie. Väčšinou sa cena môže dostať aj na polovicu bežnej ceny za hodinové sedenie.
• Je operatívnejší. Sedenie sa ľahko organizuje. Pre manažéra je to jednoduchšie, aj keď táto jednoduchosť môže byť len zdanlivá, nakoľko každý kouč by prišiel ku svojmu klientovi na pracovisko, pokiaľ by bola taká požiadavka. A ak by sa samozrejme jeho klient nenachádzal niekde na druhom konci zemegule.
  
• Šetrí náklady. Predovšetkým na cestovanie. Tu vidím jeho hlavnú výhodu, v tom že je pokojne možné mať aj klienta zo zahrničia a rovnako ja ako kouč môžem byť vybraný klientom pokojne aj zo zámoria, čo ohromne rozširuje pole pôsobenie.
• Môže byť častejší. Aj preto, že cena za sedenia je nižšia, tak klient môže svojho kouča kontaktovať častejšie, než by urobil keby sa jednalo o bežné sedenie.
• Ochrana súkromia. Klient väčšinou telefonuje z domu alebo z práce, z prostredia, ktoré je mu dobre známe a preto sa v ňom cíti bezpečnejšie a to zase následne spôsobuje, že sa dokáže viac otvoriť a viac hovoriť aj o veľmi osobných veciach. Pri osobnom sedení sa nielenže buduje dôvera vo vzťahu, ale taktiež sa buduje dôvera klienta v prostredie a to si tiež vyžaduje nejaký čas.
  

Tak a teraz sa pozrime na nevýhody:

• Strata osobného kontaktu medzi koučom a koučovaným. Nosný medziľudský vzťah, postavený na dôvere je práve tá premenná, ktorá posúva koučovaného dopredu, samozrejme okrem iných prítomných faktorov. Niekedy sa koučingový proces posúva dopredu aj vtedy keď je ticho, nikto nič nehovorí a je tu len prítomnosť dvoch ľudí. A vtedy môže dôjsť k zmene, k vhľadu. To sa pri telefonickom koučingu deje veľmi ťažko, kôli obmedzeným komunikačným možnostiam, kedy sa na komunikáciu využíva len hlas, a vieme že hlasom a obsahom slov sa prenáša zhruba 45% informácií, zvyšok ide cez neverbálnu komunikáciu.
• Kouč je ochudobnený o informačný kanál, chýba mu akoby jeden senzor, ktorý ho informuje o tom, čo sa s koučovaným deje. To je, ako som spomenul, aj preto ,lebo s koučovaným nemá očný kontakt a nemôže čítať jeho neverbálnu komunikáciu. A moc tomu nepomôže ani to ,ak sa obaja vidia lebo používajú web kameru. Síce sa vidia ale stále tam bude niečo chýbať.
• Kouč nemôže dať osobnú podporu, ak sa jeho klient ocitne v silnom emočnom rozpoložení. Ak sa objavia silné emócie, ako je napríklad plač, smútok, depresia, niekedy náš klient potrebuje aby sme sa ho dotkli, aby sme mu podali ruku, aby sme ho potľapkali po pleci, a to sa nedá urobiť cez telefón. A často sú tieto okamžiky pre postup v koučingu rozhodujúce. Ak tam nie je z našej strany podpora vtedy keď tam bola najviac očakávaná, má to aj negatívny dopad na kvalitu koučingového vzťahu. nemusí to by hneď nijako pomenované alebo uvedomované, ale niekde v podvedomí sa tento pocit u klienta môže usadiť a môže blokovať budovanie dobrého koučingového vzťahu.
  
• Niekedy je potrebné v koučingovom sedení aby nám klient niečo ukázal, ako niečo urobil alebo povedal. Ak máme web kameru ešte by sa to dalo riešiť ale spoľahnúť sa len na slovný popis je veľmi neisté. Pretože práve pri autentickom jednaní vidíme ako sa klient správa, čo robí, ako sa pri tom tvári, aká je jeho neverbálna komunikácia. Zachytávame nuansy, ktoré kamera nikdy zachytiť nemôže.
  

Nevýhody, ktoré som spomenul by som považoval za také hlavné, ale budem rád ak mi napíšete ešte o nejakých, ktoré som nespomenul, alebo opomenul a vás napadli. Treba však povedať, že napriek všetkým nevýhodám sa telefonický koučing stále viac a viac stáva súčasťou ponuky, ktorú koučovia svojím klientom ponúkajú. Vždy by však v rámci tejto ponuky mali byť zvážené, klientom aj koučom, či pre tohoto klienta a pre tento typ problému, je telefonický koučing skutočne vhodný.